新規顧客開拓でお悩みのあなたへ

コンサルティング

顧客数の伸び悩みに関するご相談は多いのですが、まぁ大抵の場合は、新規開拓、顧客獲得のために必要なアクション(行動)が足りていない、ということがほとんどです。

その場合は単純に「優先順位の高い順からやることやりましょう」ということになります。

一方、今までは良かったがここのところ低迷してきてこのまま行くと・・・という場合に、何が原因として考えるか質問すると、これまた大抵は「競合他社(ライバル)の出現」を理由に上げる人がほとんどです。

ライバルに顧客が奪われている、と実感しているならばその予防策を講じれば良いのですが、単にライバルより先に見込み客にアプローチすることができればこの問題は解決するのか、というと問題はそう単純ではありません。

まず、ライバルが出現してくるということはその市場はすでに寡占化してきている、してしまっていると考える必要があります。

つまり、レッドオーシャン

レッドオーシャンの市場では、差別化の出来ない商品やサービス、付加価値の少ない商品やサービスは、価格競争が始まり消耗戦に突入します。こうなってはどんなに顧客獲得を頑張ろうが、売上は上がるどころか下がり続ける、ということになることがほとんどです。

ここではあくまでも戦略策定のヒントを書いていますので断定的な書き方はあえてしません。可能性の一つ、として検討項目に入れておくとよいです。

ライバルの出現が直接的原因だと確信しているのであれば、もっともシンプルにはライバルに打ち勝つ、という作戦を立てることになるでしょうが、成熟産業や市場では倒しても倒してもライバルは次々と現れ、やはり消耗戦に突入します。

そもそもライバルが次々と現れるというのは、その市場の参入障壁が低い、ということが言えます。参入障壁が低いままだとライバルの出現を食い止めることはまず不可能です。参入障壁を築くことができないのであれば潔くそのジャンルからは撤退し、新規市場へ打って出るという戦略もありえます。

つまり、新規開拓、新規顧客獲得には、もともとの市場でより多くの見込顧客を集めることとの他に、まったく違う新しい市場で見込顧客を集める、ということもある、つまり、新規市場開拓もあるということです。

無駄な戦い(消耗戦)は避け、戦わずして勝つのが最高の戦略ですから、古い市場にコストを掛けてしがみつくのか、新しい市場に投資して打って出るのか、経営資源の使い途としても経営者の決断力や判断力が問われます。

こういうことは新規開拓や新規顧客獲得以前に市場選定における戦略策定の基礎ですから新規開拓や新規顧客開拓、または、新規事業をお考えの経営者の皆様はご参考いただければ幸いです。

新版が出てますね。

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