マーケティングに非ず、セールスに過ぎず

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マーケティングは販売活動に非ず

今準備中の新規事業に関連して、補助金を申請するため、地元商工会主催の説明会に参加した。

補助金申請のサポートを行っているどこかのコンサルティング会社の社長がご登壇され、「マーケティング」についてご講話されたのだが、その定義が一昔前のものであったにも関わらず、参加者の皆さんはまるで初めて聞くような反応。

その定義とは、

マーケティングとは、自社の商品やサービスが顧客の元に届くまでの全活動

というものだった。

これは、”自社の商品やサービスを自社のお客様に届ける”、という活動にすぎないから、まったく販売活動の域を出ていない。そういう意味で、「マーケティングに非ず、セールスに過ぎず」と言わざるをえない。

ドラッカーもこう言っている。

マーケティングは販売ではない

これまでマーケティングは、販売に関係する全職能の遂行を意味するに過ぎなかった。それではまだ販売である。我々の製品からスタートしている。我々のし上を探している。

製品ではなく顧客からスタートせよ

マーケティングは顧客からスタートする。顧客の現実、欲求、価値からスタートする。「我々の製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値有りとし、必要とし、求めている満足はこれである」と言う。

マーケティングは販売を不要にする

販売とマーケティングは逆である。同じ意味ではないことはもちろん、補い合う部分さえない。何らかの販売は必要である。だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

消費者運動が求めるマーケティング

消費者運動が企業に求める事こそ、まさにマーケティングである。それは企業に対し、顧客の欲求、現実、価値からスタートせよと要求する。企業の目的は顧客の満足であると定義せよと要求する。収入の基盤を顧客への貢献に置けと要求する。

最大ではなく最適を

市場において目指すべき地位は、最大ではなく最適である。

セールスの達人はマーケティングの達人だった

いやはや、補助金申請をサポートしているだけあって、申請者の事業をいかに補助金申請基準に合致させ、それをクリアし、補助金をもらうかというノウハウに精通していることがよくわかった。

しかしながら、これはまったく本質的でないし、マーケティングという名のセールス指南である。

以前セールスの達人にセールスの極意をインタビューする機会があった。そのときその達人が言っていたことは、

商品やサービスありきではなく、まずはお客様のお困り事ありき。そのお悩み事を自分が提供できる商品やサービスで解決して差し上げることができればハッピー。そうでない場合はムリに売りつけることはしてはならない。

ということだった。これはマーケティングそのものだ。

達人本人はそれはセールスの極意だと思って実践していたわけで、聞き手である筆者が「それはセールスではなくマーケティングですね」とコメントするまで気づいていなかったほどだ。

なるほど。セールととマネジメントはまったく正反対とドラッカーが言うのも納得だ。

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